2020 年，Gucci 以 190 美元的价格将破洞紧身衣投放市场，引起人们的疯狂讨论，即便我们感到难以置信，但事实是：它们都卖光了。

 

“这不就是我穿着10几元地摊货出去溜达一圈的样子吗”

但它们肯定不是 Gucci。奢侈品牌能以高价侥幸逃脱，因为客户认为它们具有高价值、魅力四射且质量上乘。——感知价值不局限于产品本身，更在于氛围。

什么是客户感知价值及其重要性

首先，客户感知价值到底意味着什么？

这意味着一切，这是客户从您的产品中得到的东西。如果你问Investopedia，他们是这样描述客户感知价值的：

“感知价值是客户对产品或服务的优点的评价，以及满足他们需求和期望的能力，尤其是与同行相比。”感知价值的公式可以概括为：

客户感知价值= 总感知收益 – 总感知成本

该公式表明感知价值是利大于弊。很简单，对吧？

因此，如果您希望您的客户回来，您需要确保他们从与您的体验中获得价值。换句话说，它被称为价值定价。

成功的价值定价的关键是使产品与消费者的价值感知相匹配。例如我个人购买了一些我知道不会持续很长时间的物品，但知道我只会使用它们一两次让我重视低价。但是，当我在寻找我希望使用多年的物品时，我会在价格方面不那么谨慎。

提高客户感知价值的类型

客户感知价值不仅仅是定价。有些人看重可持续产品，有些人则看重品牌效应等等。

在确定如何为客户提供高感知价值时，您需要考虑三种类型的好处。

1.产品的实用性

例如这款印花手提保温餐包。它实用、舒适、轻便——便于携带您的午餐用品。当您在旅途或者工作中时，可确保您的物品便于携带。

2.逻辑上的特征

逻辑上的好处有点类似于物理上的好处。但是，不同之处在于，物理收益提供了实际的物理价值，而逻辑收益更侧重于“是的，这听起来很合理”类型的特征。

同样是上述提到的保温餐包，合乎逻辑的好处是保温（这是存放餐食的必备品质)使食品的品质更好。

3.情感上的特性

这些是使您的客户回来获得更多收益的好处。对于保温餐包来说，情感价值在于它是定制的。例如，想象一下使用优质产品的自豪和喜悦——这肯定会让客户感知价值飙升。

定制产品现在特别流行，定制是情感收益的好工具。年轻一代尤其看重定制产品——他们在其他快时尚店都找不到的稀有商品。因此，当您考虑如何为您的商店增加额外的感知价值时，请记住将个性化放在您的优先级列表中。

既然您对感知价值及其重要性了解了一两件事，现在是时候探索一些可以帮助您提高客户感知价值并吸引更多客户的关键事项了。

透过现象看本质——找出产品真正的感知价值

没有什么比针对错误的受众更令人毛骨悚然的了。从向男性宣传女性卫生产品，到向素食主义者宣传牛肉汉堡，它可能会迅速走下坡路。详细的市场研究和了解您的受众才会帮助您推动销售。

 

了解客户的价值认知

想象自己躺在热带岛屿的沙滩上。有美丽的鸟儿飞来飞去，到处都是棕榈树，金黄的沙滩日落是你从未见过的。

然而，这个天堂岛的感知价值不仅仅是景观和野生动物。价值在于我们将它与什么联系起来：和平、安静和放松。 

因此，在营销方面要聪明：研究你的受众，深入挖掘，找出你的产品真正的感知价值是什么。  

 

不要试图取悦所有人

市场上几乎所有东西都有无穷无尽的选择：服装品牌、化妆品公司、面包店，应有尽有！丰富并不意味你可以盲目跟风或者是完全避免。

应该在针对受众时，您需要尽可能具体，而不是试图取悦所有人；例如品牌Rains — 一家丹麦公司，生产时尚的防水服装、包袋和配饰。

Rains 的目标市场是那些正在寻找可以在衣架上展示的高端雨衣以及他们引以为豪的人。这些高品质的雨衣不仅可以保护您免受风雨侵袭，而且是一件很棒的时尚单品。然而，时尚的雨衣并不是所有人的首选。

有钱的消费者，或者那些根本不需要认真防雨的人，很可能会选择一把雨伞，甚至是一件可以在不需要时折叠起来收起来的塑料雨衣雨披。

Rains 有自己特定的利基市场，他们不会为了向所有人销售而妥协。那么我们也不应该。

总会有人不喜欢你产品或服务，但这不是你该care的。重新考虑你的受众很重要：你不可能取悦所有人，尤其是那些有节俭的人。

如何提高客户的感知

提高客户的感知不总是仅仅只有产品本身，应该从这几个角度考虑：

产品

价格

便利性

 

产品很简单：人们想要优质的产品。

价格是我们在本文中已经提到的——产品的感知价值越高，您可以为产品定价越高。

现在，便利性是需要特别注意的事情。始终尽最大努力使客户与您的业务的互动尽可能简单。

这意味着为您的客户提供他们在银盘上寻找的所有东西，包括清楚地说明为什么您的产品对他们来说是一个不错的选择。消费者不想花时间研究，所以给他们完整的信息——他们需要在一个地方了解产品的所有信息。

客户越容易浏览您的商店，他们回来的可能性就越大。更多回头客意味着更多的销售额和更好的品牌认知度，同样，更好的品牌认知度意味着更多的销售额。

请记住，客户总是会将您的产品、品牌和便利性与竞争对手进行比较。即使他们没有进行全面的研究，他们也会无意识地进行比较：这是一个自动过程。 

 

作为卖家或是企业家，我们要打造我们的店铺形象以及我们的网站给访问者带来的氛围。从简单的事情开始，比如用你的品牌故事创建一个漂亮、周到的“关于我们”页面，让你的客户知道你的价值观是什么。

例如我们熟知的星巴克已经成长为一家大型公司，但它也是从小公司开始的。因此，您不需要一个庞大的专业团队日以继夜地为您的品牌打造工作——您可以从小而重要的步骤开始。