追加销售&交叉销售，你把握好了吗?
交叉销售和追加销售是两种非常有用的营销技巧，电子商务企业通常结合追加销售和交叉销售技术，试图增加订单价值和利润最大化。追加销售侧重于增加订单价值并鼓励更多的购买量，而交叉销售则涉及围绕原始产品推荐其他相关产品。本文将帮助你了解追加销售和交叉销售的区别及特点，以及如何将其巧妙运用从而促进收益的提升。
什么是追加销售？
先举一个最经典的追加销售的例子：
经典的追加销售是向潜在客户提出建议，即产品 X 会更好地满足他们的需求，而不是他们目前正在考虑的产品 Y。
如果您想查找在线追加销售的示例，可以访问 Apple 或 Dell 等大型科技网站，并假装您在市场上购买新笔记本电脑。一旦您找到了您认为适合您需求的模型，您几乎肯定会转向另一个选项，该选项只需少量额外现金即可提供更好的性能或磁盘空间。
什么是交叉销售？
交叉销售是一个过程，您不会尝试为客户提供他们已经将要购买的产品的更好版本，而是提供他们可能想要同时购买的免费附加产品。
回到我们上面的示例中，您不会尝试向潜在客户追加销售规格更好的笔记本电脑，而是为设备提供价格合理的笔记本电脑包，或者可能是免费的屏幕保护膜。
追加销售和交叉销售都可以用来提高您在线业务的“每位客户的平均价值”，最终意味着您需要在营销和流量生成上花费更少的钱。
两种营销策略带来的效益是什么？
首先，改善客户体验更有可能导致未来的复购率。此外，选择通过追加销售来升级他们选择的产品的人将来更有可能再次购买。这意味着成功的追加销售具有两个非常有价值的好处：
培养顾客对品牌的信任感和信心
如果您倾向于认为这些类型的销售策略是庸俗或咄咄逼人，那么你就需要换一种角度去思考，设身处地为潜在客户着想：如果有人建议您购买比您正在考虑的产品稍贵的产品，但该建议对您来说是一个更好的解决方案，您是否认为该公司不道德或捆绑销售？
事实上，如果您觉得该公司确实在努力帮助您做出最佳购买决定，那么您将来使用他们的店铺可能会感到省心或是培养买家忠诚度——甚至会向朋友推荐它。
专注于客户服务和解决问题，收入自然会随着时间而来。
降低营销成本
对于卖家尤其是新手卖家来说，最难掌握的事情之一就是让潜在客户找到他们的商店和产品。流量的产生很困难——而且通常很昂贵，所以建立一个向一小群忠实粉丝销售的企业是很有意义的，而不是不断地向新的潜在客户“冷销”
“吸引新客户的成本是留住现有客户的 6-7 倍。” – 白宫消费者事务办公室
这意味着客户服务和后续营销的重要性。
提高客户终身价值
客户终身价值是客户在一段时间内可能在您的商店花费的总金额。以下是此概念的两个实际应用示例：
- 一位顾客购买了一件衣服，每年复购 3-4 次，在于被商店令人惊叹的客户服务和“氛围”以及所提供的独特产品所吸引。
- 一位顾客在您的商店停留，为特定的假期或活动拿了一件印花 T 恤，然后再也没有回来。
在第一个例子中，现有客户可以带来数百美元的终生利润。在第二个示例中，一旦您首先考虑了将新客户吸引到您的商店的成本，长远来看基本赚得很少。
总体而言，对于小企业主来说，留住客户非常重要——交叉销售和追加销售都可以帮助解决这个问题。
既然我们已经探讨了追加销售与交叉销售之间的区别，以及这两种技术可以为您和您的客户带来的好处，让我们来看看如何在您自己的在线商店中追加销售。
如何开始追加销售和交叉销售
您应该追加销售和交叉销售哪些产品？
如果您是一家拥有 20 台笔记本电脑产品线的大公司，那么追加销售非常容易。然而，对于使用按需印刷商业模式的小型企业来说，这可能会困难得多——尤其是如果你的商店专门销售 T 恤或其他特定的产品。
以下是一些选择合适产品的追加销售示例和想法：
- 尝试提供类似设计的产品，并指出该产品是畅销产品。
- 以多种不同的面料和更高级的版本提供相同的按需印花设计。
- 使用推荐和评论，通过强调质量和合身性来鼓励客户购买更优质的产品。
- 对于交叉销售，向客户展示互补的产品和附加品，但至少比感兴趣的主要商品便宜 50%。
以下是一些我们应该避免的错误销售示例：
过多选择反而会降低购买率
早在 2000 年，斯坦福大学和哥伦比亚大学的研究人员就选择对一个人的决策过程的影响进行了一项研究。
设计了一个实验，设置了两个食品市场摊位——一个出售种类繁多的 24 种果酱，另一个只提供 6 种。
实验结束后，发现虽然购物者最初涌向品种更多的摊位，但只有 3% 的人实际购买，相比之下，却有 30% 的人购买了口味只有6种的摊位。
那么，这项研究与我们的按需印刷业务有何关系？
提供少量、更精心挑选的产品可能是您在线商店的最佳方式。当涉及到追加销售和交叉销售时，同样的逻辑也适用。不要为了最大化利润而将商店的全部内容推给客户——充其量你会让他们感到困惑，但更有可能的是，你会看到他们直接放弃结账。
在合适节点为客户提供选择建议
这些销售策略的重点是要么提供比客户选择的产品更加合适的产品，要么推荐其他产品来补充他们的选择，从而增加更多价值。这意味着您绝对不应该在客户选择产品之前提供替代选择和建议。这些策略可能适用于像亚马逊这样的大公司，但它们很少对小型在线商店产生效果。
等到您的访问者选择了产品，然后巧妙地建议他们可能喜欢的有用的添加和替代品，您将大大增加进行销售和建立品牌信任的机会。
完成销售后并不意味着结束
可以这样想：如果您说服客户花的钱超出了他们最初的预期，那么他们很有可能在未来进行重复购买——只要您回馈他们的忠诚度并让他们觉得自己是一个有价值的买家。
正如上文所提及的，与客户建立关系并将他们转变为具有强烈品牌忠诚度的回头客要比从头开始寻找完全冷淡的潜在客户要容易得多。这意味着您应该始终不遗余力地表达您的感谢并发送一个小小的感谢信：
- 将它们添加到电子邮件列表中，适当发送感谢信。
- 不要害羞或不自信地解释你是一个新店铺，可以表达分享自己的品牌故事。
- 为回头客提供折扣，或为定期返回您商店的现有客户送出免费礼物。
成功的营销是店铺卖家们掌握的一项棘手活，但一旦我们掌握了正确的方法，这是提高利润率增加更多销售价值的绝妙方法。
成功的追加销售是一个强有力的指标，表明您的客户可能成为回头客，在此过程中建立强大的品牌忠诚度。
